Sua empresa tem uma proposta de valor?

Este é o primeiro passo para gerar um diferencial competitivo.

O QUE É PROPOSTA DE VALOR?

De forma geral, é o que determina se os seus produtos e serviços realmente tem valor para os seus clientes.

A proposta de valor é construída com base na maneira como a sua marca deve ser percebida pelo mercado. Ela esclarece como os seus produtos e serviços resolvem os problemas de seus clientes ou melhoram a sua situação. Este valor deve ser percebido por seus clientes, por isto a sua equipe precisa conhecer muito bem as suas ofertas e o seu público-alvo. Por fim, a proposta de valor contribui para a geração de um diferencial competitivo, indicando ao cliente porque ele deve comprar da sua empresa e não do seu concorrente.

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VENDA TRADICIONAL

A venda tradicional geralmente é sustentada pela apresentação de características e funcionalidades da oferta como base para gerar benefícios ao cliente.

O que geralmente acontece é que, a partir de um levantamento baseado em características e funcionalidades, uma proposta de “solução” é apresentada ao cliente.

O vendedor se preocupa em gerar diferencial sobre o seu concorrente mostrando aquilo que ele acredita ser melhor em sua oferta com relação à oferta do outro. Invariavelmente este modelo de abordagem leva a uma negociação e decisão por preço e características da oferta.

Este modelo gera muito esforço, consome mais recursos, prolonga o tempo de decisão e diminui a rentabilidade do seu negócio.

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VENDA DE SOLUÇÃO

A palavra solução significa aquilo que resolve, soluciona um problema, uma dificuldade, uma necessidade. Uma solução deve ser a resposta correta a um problema ou desafio.

A principal característica da venda de solução é a investigação. Quanto mais conhecimento a sua equipe desenvolver sobre o seu público-alvo, maior será a capacidade dela identificar as reais motivações que levam o seu cliente a recebê-los para ouvir o que vocês têm a dizer.

Quanto melhores e adequadas forem as técnicas utilizadas durante a investigação, maiores serão as oportunidades para que a sua equipe identifique as necessidades reais do seu cliente, e com isto possa gerar uma proposta real de valor, pela qual o cliente consiga perceber a solução dos problemas ou necessidades apresentados por ele.

Este modelo gera menos esforço, consome menos recursos, diminui o tempo de decisão e aumenta a rentabilidade do seu negócio.

Você conhece a equação abaixo?

CRESCIMENTO DAS VENDAS + AUMENTO DOS CUSTOS = BAIXA LUCRATIVIDADE

Não existe almoço grátis. Se você deseja tornar o seu negócio lucrativo, sua primeira ação deve ser identificar as causas da baixa lucratividade. Ao longo do tempo observamos que não há uma causa apenas que aumente os seus custos, mas sim o conjunto de fatores.

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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Um dos fatores para a baixa lucratividade é a falta de planejamento. Uma frase que já virou clichê, mas mesmo assim é uma grande verdade é: “Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve”. Pelo planejamento declaramos o propósito do negócio, definimos onde pretendemos chegar, e quais valores servirão de alicerce nesta jornada.

Sua empresa deve desenvolver o planejamento estratégico por vários motivos. Para direcionar a organização; para alavancar o negócio; para aumentar as vendas; para fidelizar clientes; para expandir o mercado em que atua; dentre vários outros objetivos que podem ser alcançados.

O Planejamento Estratégico passa por 5 etapas.

     - Declarar/Revisar os fundamentos organizacionais;

     - Conhecer a situação atual da sua empresa;

     - Definir os objetivos, metas e indicadores;

     - Executar; 

     - Controlar;

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ABORDAGEM AO MERCADO E FOCO

Outro fator que contribui para manter a equação acima é a falta de um modelo de abordagem ao mercado adequada ao público-alvo identificado no planejamento. Sua ida para o mercado precisa ter um diferencial competitivo, para isto é preciso conhecer o seu público-alvo, identificar os principais problemas que geralmente ele enfrenta e os desafios inerentes ao segmento a que ele pertence. Identificar as reais necessidades de seu cliente contribuirá para a apresentação de uma proposta de valor que ele perceba. Assim você consegue trabalhar margens melhores em sua negociação, pois o cliente consegue enxergar o ganho que obterá com a sua solução. Isto também contribui para que a entrega da solução proposta tenha maior assertividade, com menor esforço e utilização inteligente dos recursos do projeto.

Outro fator crítico de sucesso, quando o assunto é lucratividade, é a falta de foco. Este é um dos grandes problemas encontrados em muitas empresas que vendem soluções. Muitas vezes as soluções desenvolvidas pelo seu negócio podem se adequar a outros segmentos, além daqueles que deram origem a elas. Isto faz com que a ilusão de maiores oportunidades de vendas consuma tempo da equipe, aumente o custo da entrega e enfraqueça a imagem da empresa perante o mercado. Foque no seu público-alvo, o volume de vendas obtido poderá ser até menor, mas a lucratividade do seu negócio provavelmente aumentará.