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DESENVOLVA UMA EQUIPE DE VENDAS DE SUCESSO!

 

por José Carlos Nepomoceno

 

Não é novidade alguma que é necessário treinar e desenvolver os nossos colaboradores, especialmente a equipe comercial. Uma equipe de vendas bem treinada traz melhores resultados, contribui para diminuir o CAC – Custo de Aquisição de Cliente, e facilita a implementação da estratégia de Customer Success na empresa, haja vista que a experiência do cliente com nossa corporação começa em nosso processo de vendas.

 

   Exitem diversas modalidades de cursos de formação de profissionais, os mais comuns são:

 

  • Cursos In Company – Treinamentos realizados nas dependências da organização, ou da empresa que está promovendo o curso;

 

  • Cursos online – Podem participar diversos colaboradores da mesma organização, ou de diferentes empresas simultaneamente;

 

  • Cursos Presenciais – Podem participar diversos colaboradores da mesma organização, ou de diferentes empresas simultaneamente em um local pré-definido;

 

Todas estas modalidades de treinamento podem trazer algum resultado para o seu negócio, mas geralmente são treinamentos prontos, que não estão alinhados com os objetivos da sua organização e também não costumam considerar a cultura organizacional da sua empresa, e quando muito direcionam para o mercado desejado, mas sem segmentação.

 

Quantos foram os treinamentos em que seus colaboradores, e você mesmo, saíram dizendo:

 

  • Eu fazia tudo errado;
  • Não tinha esta visão antes;
  • Estamos prontos para arrebentar agora;
  • Bater as metas não será tão difícil a partir de hoje; etc…

 

Mas esta euforia logo passava, pois o resultado não acontecia como esperado. O sentimento que fica é de que foi mais um treinamento.

 

Por que será?

 

Os treinamentos devem atender as necessidades específicas da sua empresa. Sua organização tem uma cultura interna, colaboradores com formações diferentes, suas estratégias e necessidades são suas e, principalmente, o seu público-alvo não pode ter uma abordagem padrão.

 

Um treinamento para o desenvolvimento de competências e habilidades, que contribuam para que a sua equipe de vendas tenha a atitude de ir para cima e trazer o resultado planejado deve considerar as particularidades do seu negócio, e para onde você deseja levá-lo.

 

A formatação de um treinamento de sucesso deve conter uma estrutura de aprendizado flexível. As metodologias e técnicas geralmente são conhecidas pelos profissionais de vendas, mas a maneira de aplicá-las de forma objetiva, com foco na geração de valor percebido pelo seu prospect ou pelo seu cliente não pode seguir uma receita de bolo, e sim um modelo de abordagem adequado ao que se deseja alcançar.


 Um bom curso de vendas deve conter características únicas, onde o entendimento sobre o perfil do seu negócio seja considerado para desenvolver o conteúdo de treinamento a ser aplicado junto a sua equipe de vendas.


Para uma melhor retenção do aprendizado, após o treinamento é fundamental realizar atividades de Coaching junto a sua equipe comercial, neste modelo quem realiza o curso deve realizar as seguintes atividades junto a sua equipe:

 

  • Acompanhar a sua equipe na geração dos primeiros leads;
  • Apoiá-los em seus primeiros contatos com o prospect;
  • Ajudá-los no planejamento da primeira visita de vendas;
  • Participar da reunião de vendas aplicando as metodologias vistas durante o treinamento;
  • Participar da montagem e apresentação da proposta de valor ao prospect ou cliente; e
  • Acompanhar os vendedores durante a negociação dos primeiros negócios.

 

Assim, a sua empresa talvez invista o mesmo valor de um treinamento convencional e obtenha um resultado muito acima da média.

 

O mercado mudou, não está comprando como antes, o que nos obriga a aprender a vender. Não basta ensinar metodologias e técnicas de venda para o seu time de vendas, é preciso ensiná-lo como ajudar ao seu prospect a comprar da sua empresa.

 

Vamos em frente, vamos evoluir!

   

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